Книга про то как продавать и не выглядеть противным

[rikki_t_tavi]

Продолжаю читать книгу про то, как продавать.
На следующих 15 страницах был высказано несколько полезных мыслей, которые все, наверное, можно было уместить на одной.

Если вы начинаете пытаться что-то продать, люди это понимают. ( причем под "продать" можно понимать не только товары по каталогу)

Вы можете считать себя очень ценным и интересным существом заранее, но реальное уважение зарабатывается только действиями с вашей стороны. В каждом общении. А многие ведут себя совершенно противоположным образом. Считают, что уважение им обязано по умолчанию, и при этом специально не стараются в каждом выступлении перед клиентами.

Ваши продажные умения сильно выигрывают от готовности к неудаче. Нужно охотно быть готовым принять неудачу, но при этом не нужно иметь настроя на неудачу.

Определите, чем вы готовы пожертвовать, чтобы быть удачным в продажах. ( кто-то готов временем, усилием, гордостью, но не готов своими персональными особенностями)

Сила характера - это умения закончить задачу даже после того, как первоначальный энтузиазм по поводу идеи давно прошел.

Люди для продавца делятся на "подозреваемых", "перспективных" и "клиентов".
Подозреваемые - это любые люди, которые могут иметь надобность или интерес в ваших товарах, услугах или идеях. ( Шея есть? Значит может носить ожерелья:))

Перспективные - это подозреваемые, которые отвечают вашим критериям, вы поговорили с ними и представляете их надобности.

Клиенты - это те, от которых пришли в вашу сторону деньги.

Не нужно считать "перспективных" клиентами, как делают многие продавцы.

Когда продавец говорит - это "мнение". Когда покупатель говорит - это "факты". Неважно, насколько по-вашему, покупателю нужен ваш товар, это только ваше мнение. Важно что покупатель думает - это факт.

Продавец, который понимает, когда нужно отступить, доживет до завтра. :)

Книжка вот эта:

How to Sell Without Being a JERK!: The Foolproof Approach to the World's Second Oldest Profession

Предыдущий пост про нее.

Comments

[just-deadline.livejournal.com]

хм, а что значит "пожертвовать своими персональными особенностями"?

[saoros.livejournal.com]

да-да, мне тоже интересно. Там, наверное, был контекст и расшифровка, я надеюсь.

[diletant-xpenob.livejournal.com]

Да, вот и я сижу, думаю - не придумывается, что бы это значило.

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

Там особых объяснений не было. Но я так думаю, может быть, интересами своими - типа вот квадратные балки продавать хорошо, а круглые уже не по мне?

[bengoro.livejournal.com]

Сила характера - это умения закончить задачу даже после того, как первоначальный энтузиазм по поводу идеи давно прошел. - угу, надо будет выписать и повесить над столом.

[ventall.livejournal.com]

Обожаю американскую литературу на эту тему. К нам не имеет отношения.

Продавец в России - это тот, кто после оплаченного ужина-переговоров может держаться на ногах и самостоятельно дойти до такси, а также донести контрагентов.

Я про промышленное оборудование, если чо.

[saoros.livejournal.com]

А какую литературу о бизнесе в России, Украине, вы читали и посоветовали бы почитать?

[ventall.livejournal.com]

признаюсь, что не вспомню уже названий, лет 10 прошло.
какие-то очень плохо переведённые американские шаблоны.

типа там "улыбайтесь и будет вам продажа". я сам переводчик, поэтому мог угадать оригинальные фразы по ошибочному переводу. с тех пор ничего по теме не читал.

всё исключительно эмпирически. было бы круто, если б кто-то из наших обобщил десятилетний опыт братских стран. но я его не знаю, к сожалению.

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

мдаа. Нужно другие руководства писать:) каждую главу называть видом алкоголя или степенью опьянения.

[ventall.livejournal.com]

Нет, не надо!!!! ))) мы в курсе

[ventall.livejournal.com]

Алика, я для Маши писал мужские диалоги. Они не пошли, правда, по формату, но если надо описать быт манагера в России, я смогу.

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

я думаю, меня в ужас приведет:(

[lobastova.livejournal.com]

понравилось :-)

[himba.livejournal.com]

Офф, но все равно по теме. Уже три месяца пытаюсь закончить читать книгу про борьбу с прокрастинацией. При том, в каком количестве и с какой скоростью я способна поглощать печатную информацию, это мой новый рекорд. Невозможно скучная книга. Я до сих пор в шоке, как можно так писать для людей, которые и тк теоретически неспособны завершить начатое дело.

[ventall.livejournal.com]

класс!! )

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

смишноооооо:)))

[saoros.livejournal.com]

Очень понравилось про характер.
А вы хотели бы понемногу, конспективно, выложить переводы из нее? Было бы интересно почитать.

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

А я что делаю?:)

[saoros.livejournal.com]

Ага, я не уловила, что собственно 23 стр это медитация к полстранице сути, спасибо. Будем ждать продолжения, там же 100 с чем-то стр.

[elzajt.livejournal.com]

это конспект следующих 15 страниц, да?
если да - Алика, я Вас обожаю )))

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

Именно! Самая крупная смысловая часть была там, где послстранички описывались типы покупателей. Она и у меня примерно половину пересказа заняла:)

[diletant-xpenob.livejournal.com]

Вот пытаюсь на себя примериться - что-то совсем не налезает. А потом дошло: я не продаю в плане процесса! Если я что-то делаю руками и выставляю на продажу (вот уже и в виртуале, в ЖЖ стала, раньше руки не доходили), то это в виде информации, что можно купить. И никого не уговариваю, процесса как такового нет. Есть сразу результат: человеки, кто хочет, обращаются и покупают - все! И мне как-то везет, все сплошь очень симпатичные человеки обращаются, общаться с ними со всеми реально приятно оказывается :)
Наверное, в книге упор на варианты, когда человек узнает о продаваемом товаре не сам, а вот приходит продавец и начинает рассказывать, что продается, да?

[rikki-t-tavi.livejournal.com]

наверное, да - когда ты сам звонишь и навязываешься. Но с другой стороны - выкладывание в интернет и описание товара ведь тоже сюда относится, правда?

[diletant-xpenob.livejournal.com]

Вот я слегка запуталась. Не сильна я в вопросах продаж. Но пока, тьфу-тьфу, проблем из-за этой слабости ощутить не успела ни разу :)
Я описываю исходя из соображений не чтоб попривлекательнее, а чтоб понятнее, максимально соответствовало действительности. Ибо все мы знаем, что даже вполне нормального качества фото передает только часть информации об объемном предмете, да плюс есть еще тактильные ощущения. Особенно, если это не памятник на площади, а украшение, которое на живом человеке носят :) А есть среди читателей те, кто понимает в технике/ках, в которых это сделано. Поэтому я называю материалы, техники, приемы. Всегда готова приемы описать подробно (в этом смысле я совершенно не склонна делать секреты из технологий, кому надо все равно научится и быстро, это вполне в человеческих силах, кому не надо - хоть обрассказывайся, ничего не изменится, так зачем скрытничать? ;) Лучше порадоваться, если у кого-то что-то получится в результате новой фишки хорошо не через неделю, а прямо сегодня :) ).
И мне кажется пока это правильным, исходя из этого описывать. То есть, я точно так же описывала бы что-то, что хочу показать, а, допустим, продавать не собираюсь совсем. Боюсь, что в умных книжках написано, что это непрофессиональный подход к продаже, ибо это же продажа. А интуиция мне не шепчет, а вот прям кричит, что так правильнее. Не знаю пока, кто из нас прав :)

[anny-key.livejournal.com]

О, вот это различие между перспективным и клиентом почему-то никак не могут понять очень многие наши рукодельницы. В итоге инет полон горестных историй "она мне заказала, а купить не купила, ах, я бедная-несчастная". Особенно смешно, когда заказаны были вполне стандартные сережкки или бусики, которые легко продать кому угодно. Да даже если и нестандартные - это ведь не платье на оригинальную фигуру. Короче, смешно.